Vom vorbi astazi despre legile negocierii, mai precis despre legea contrastului in negociere. Contrastul este bun in negociere pentru ca te ajuta sa scoti in evidenta exact ceea ce tu iti doresti. Chiar ieri cand imi parcam masina, ma uitam la ea cat este de murdara si imi ziceam ca trebuie sa o duc la spalat. Mi-a venit apoi in minte legea contrastului. Cum as fi putut s-o fac sa para mai curata? Punand-o langa una si mai murdara, nu mai curata. Aceasta este legea contrastului. Foloseste contrastele pentru a convinge pe cineva de ceva!

De exemplu, un contrast este in viata de zi cu zi, atunci cand mergi acasa si ai facut o boacana mica, sa zicem ca ai intarziat. Sotul/sotia, prietenul/prietena se supara pe tine, stii ca este deja suparat. Te duci acasa si folosesti legea contrastului incepand sa-i spui o poveste: "Pe sosea a venit un sofer cu viteza, am ferit volanul, era cat p-aci sa fac un accident" sau: "Stii ce mi s-a intamplat? Am pierdut portofelul cu toate actele, cu toti banii si cardurile". Inventezi o poveste, oricare ar fi ea. Si in acel moment, practic ai schimbat referinta. Cel de langa tine intreaba: Cum asa ceva? Dupa care ii spui: "S-ar fi putut intampla toate aceste lucruri, din fericire nu s-a intamplat nimic, doar am intarziat putin". Practic, schimbi cadrul de referinta, aduci in discutie o problema care nu are legatura cu realitatea.

Circula pe internet un banc in care o fata trimite o scrisoare de la facultate in care spune ca si-a facut un grup de prieteni cu care iese in oras, fumeaza iarba, se imbata pana dimineata, nu doarme niciodata acasa, iar la cursuri nu prea ajunge. Trimite aceasta scrisoare acasa si la final adauga: aceste lucruri s-ar fi putut intampla, am doar o restanta. Aceasta este una din variantele legii contrastului.

O alta varianta este aceea in care vrei sa convingi pe cineva sa ii vinzi un DVD. Cum am putea folosi legea in aceasta situatie? Gasesti ceva in contrast cu acest DVD, de exemplu, un seminar. Iti vand acest DVD cu 100 euro, contine lectii interesante care au fost prezentate la un seminar si care iti pot fi utile pe viitor. Participantii la acel seminar au platit 200 euro. Tu poti plati doar 100 si beneficiezi de aceleasi informatii. E drept, nu e ca si cum ai fi in sala, dar la fel de adevarat este ca nu costa nici 200 euro, ci doar 100.

Sa presupunem ca esti agent imobiliar si vrei sa vinzi o casa sau un apartament. Pentru a realiza contrastul se foloseste tactica prezentarii unor oferte, adica il duci sa vada trei apartamente, nu mai multe, pentru ca cu cat ii prezinti mai multe oferte, cu atat scade probabilitatea ca el sa se deicda asupra unuia singur. De exemplu, ii prezinti un apartament la 80 000 euro, undeva in marginea orasului, care nu face atatia bani. O sa spuna ca esti nebun, ca nu poti cere atatia bani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa il duci apoi la un apartament care face 80 000 euro, decent, intr-o zona medie a Bucurestiului. Contrastul in aceasta situatie este tocmai diferenta dintre apartamentul dintr-o zona proasta, care nu are un pret corect si cel care face intr-adevar 80 000 euro. I-am dat ca alternativa ceva care este mult sub ceea ce isi doreste el pentru a-l ajuta sa se decida. Legea contrastului in negociere este extrem de utila. O putem folosi im viata de zi cu zi, in vanzari, in afaceri.